Hoe mijn beeld over sales veranderde

Maike Lorenz

Blog door Maike Lorenz

Websites en online marketing zijn mijn ding

Sales. De een wordt gelijk warm van dit woord, de ander krijgt er kippenvel van. Ik moet eerlijk bekennen dat ik tot voor kort nog tot de tweede categorie behoorde. Toch heb ik zonder enige achtergrond en ervaring de duik in het diepe genomen en ben ik gestart met acquisitie doen. Hoewel ik heel veel kon leren van mijn collega’s en ik ontzettend veel behulpzame video’s van Hubspot heb bekeken, wilde de vonk nooit echt overslaan. Ik bleef het gevoel hebben dat ik de zoveelste beller van die dag was die op een ongelegen moment met ongewenste informatie op de stoep stond. Er moest iets veranderen. Die verandering kwam in de vorm van het Pipeline Generation Bootcamp van Hubspot.

De Pipeline Generation Bootcamp van Hubspot

De bootcamp duurde in totaal 8 weken en werd gegeven door Dan Tyre, de eerste persoon die ik zó enthousiast over sales heb horen vertellen dat hij zelfs mij enthousiast maakte. Iedere week vond er een online meeting plaats, met sales enthousiastelingen (Dan noemde ons de lions!) over de hele wereld. Het doel van de bootcamp was om te leren hoe je koud bellen kunt veranderen in bootcamp. Nu, na 8 weken oefenen oefenen oefenen, durf ik te zeggen dat mijn kippenvel langzaam verandert in een aangename warmte.

De belangrijkste take-aways

Durf stil te zijn

Een van de eerste lessen die Dan ons gaf was het nemen van pauze tijdens een telefoongesprek en hoe dit je sales volledig verandert. De grootste fout van salestijgers is namelijk dat ze maar niet kunnen stoppen met praten. Omdat ze te enthousiast zijn over hun eigen product of dienst, omdat ze hun sales quoata van die dag nog moeten halen of… omdat ze bang zijn voor stiltes. Stiltes aan de telefoon zijn ontzettend ongemakkelijk. Maar blijkbaar kun je ze dus in je voordeel gebruiken. Stiltes triggeren namelijk het zogenaamde lizard brain. Als jij de stilte volhoudt heeft je prospect geen idee wat er gebeurt en krijgt gelijk de indruk dat jij ontzettend sterk in je schoenen staat. De eerste stap naar een succesvol sales gesprek is gezet!

Bel om te helpen, niet om de closen

Als je de telefoon ophangt zonder een afspraak te hebben geboekt, betekent dit niet dat dit een slecht sales gesprek was. Er zijn namelijk zo veel manieren om een impact te maken via te telefoon. Het belangrijkste uitgangspunt zou dan ook bellen om te helpen moeten zijn, niet om een deal te sluiten. Wanneer je actief luistert wat je prospect zegt, merk je vanzelf waar hij of zij op dat moment behoefte aan heeft. Soms is dat een afspraak, maar heel vaak is het ook een online artikel, een van de ebooks of whitepapers van jouw bedrijf of externe software die helpt bij een bestaand probleem. Je hebt inderdaad (nog) niets verkocht, maar je hebt wel een waardevol telefoongesprek gehad met iemand die nu heel blij met je is. Zie het als een investering voor later. Dan heeft hier trouwens zelf ook een blog over geschreven, die je hier kun lezen!

Theorie is een must

Je kunt nog zo sociaal vaardig zijn, enthousiast worden van prospecting en met 120% motivatie die telefoon in klimmen: Zonder theorie kun je je sales traject niet perfectioneren. Enthousiasme en plezier in je vak beantwoorden namelijk niet belangrijke vragen die je jezelf moet stellen voordat je daadwerkelijk de telefoon oppakt. Want op welke dagen en tijdstippen kun je het beste nieuwe prospects benaderen, hoe ga je om met de verschillende persoonlijkheden die je kunt tegenkomen tijdens het bellen en hoe vaak moet je iemand eigenlijk benaderen voordat je iemand “afschrijft”. Deze en meer vragen heeft Dan tijdens tijdens de bootcamp beantwoord aan de hand van theorie, onderzoeken en zijn eigen ervaring.

En nu?

Blijven oefenen

Sales is niet iets wat je van de ene op de andere dag leert. Ook na 8 weken bootcamp is er nog genoeg te ontdekken, te lezen en mee te maken. De truc is om de tijd hiervoor te nemen en stukje voor stukje beter te worden.

Sales funnel finetunen

Sales is meer dan lijsten maken en bellen. Er zitten nog zo veel stappen voor én na. Dat begint bij marketing en eindigt pas bij een nieuwe gelukkige klant (lees ook eens onze blog over smarketing). Door al deze stappen overzichtelijk te krijgen, te verdelen over je team en waar mogelijk te automatiseren, ontstaat er een succesvolle sales funnel.

Kennis overbrengen

In september wordt ons team versterkt door Pablo! Pablo en ik pakken samen de sales voor Another Concept op. Na deze bootcamp weet ik zeker dat ik enorm waardevolle kennis heb opgedaan die ik kan delen met anderen. Hoe meer mensen die kennis hebben, des te leuker én aangenamer sales wordt. Niet alleen voor jezelf, maar ook voor je prospects aan de andere kant van de lijn. Misschien komen we dan eindelijk eens van die nare bijsmaak af die het woord sales heeft.

Struggle je nog met het sales proces binnen je eigen bedrijf? Neem gerust contact met me op!

Lees meer berichten

Contact

contact@anotherconcept.nl
0481 74 50 96

Bezoekadres

Industrieweg Oost 13-A
6662NE, Elst

* indicates required